SEQUENCE 1 : BATIR UNE COMPREHENSION ET UN LANGAGE COMMUN DE CE QU’EST L’OFFRE DE SERVICE DES CMA
- Apports Techniques et Méthodologiques relatifs à la construction d’un argumentaire de type Institutionnel et de type Commercial
- Identifier les moments où l’Offre de service peut être promue auprès des artisans.
SEQUENCE 2 : L’OFFRE DE SERVICE DE VOTRE CMA
- Apports Techniques et Méthodologiques portant sur les axes essentiels de l’offre de service.
SEQUENCE 3 : Prendre connaissance des spécificités de la vente de prestation de service
- Le principe : Acheter une prestation de services s'apparente à une acquisition « sur plan »
- Dresser le tableau des questions et objections spécifiques à la vente de prestation de services.
LES + PEDAGOGIQUES:
- Formateurs coachs confirmés connaissant le contexte et les enjeux des CMA.
- Pédagogie inductive, interactive et participative prenant appui sur des mises en situation issues du quotidien vécu par les participants.
- Approche reposant sur une philosophie : « Avant tout, vous êtes un partenaire car vous rendez service à votre client ! ».
SEQUENCE 4 : Retour sur les fondamentaux de la vente
- La préparation de son entretien : comment et quoi préparer ?
- Les étapes de la vente : révision des fondamentaux
- oLa découverte des besoins et l'adaptation de son offre : retour sur les différents besoins.
- oLe traitement des objections, savoir anticiper une objection en fonction de vos services.
- Mettre la communication au service de la prestation de service !
SEQUENCE 5 : Savoir emporter la conviction du client
- Répondre aux questions dans les différentes phases de la vente.
- Développer sa communication et le climat de confiance : savoir rassurer le client.
- Appréhender le principe de la première vente et des ventes suivantes, travailler la fidélité.
SEQUENCE 6 : ATELIER PRATIQUE ET D’ECHANGES DE PRATIQUES
A partir des situations vécues par les collaborateurs, de leurs expériences et idées ; proposition aux participants d’un processus sur le principe d’un « Atelier d’Echanges de pratiques ». Collectivement, les collaborateurs seront invités à travailler sur des produits de l’offre de service qui leur posent le plus de difficultés et à partir desquels ils souhaitent travailler/s’entraîner/partager leurs visions et pratiques.
EVALUATIONS
Positionnement pré et post formation
Evaluation de la formation à chaud et à froid en ligne
Pour toute question concernant la participation de personnes en situation de handicap, contacter directement le CFCMA (coordonnées ci-dessous).
