- Se connecter ou s'inscrire pour publier un commentaire
-
Connaître parfaitement l'offre de services des CMA
-
S'approprier des outils/méthodologies commerciales et approches comportementales spécifiques pour être en mesure de la communiquer et la valoriser
-
Identifier les leviers mobilisables afin de enforcer une démarche pro-active auprès des « client » des CMA ✓ Développer et renforcer son aisance commerciale par la mobilisation de séquences d'échanges et partage de pratiques
JOUR 1
Séquence 1 : Bâtir une compréhension et un langage commun de ce qu'est l'offre de service des CMA
-
Apports Techniques et Méthodologiques relatifs à la construction d'un argumentaire de type Institutionnel et de type Commercial
-
Identifier les moments où l'Offre de service peut être promue auprès des artisans
Séquence 2 : S'approprier l'offre de votre CMA
-
Apports Techniques et Méthodologiques portant sur les axes essentiels de l'offre de service
Après-midi
Séquence 3 : Prendre connaissance des spécifictés de la vente de prestation de service
-
Le principe : Acheter une prestation de services s'apparente à une acquisition « sur plan »
-
Dresser le tableau des questions et objections spécifiques à la vente de prestation de services.
JOUR 2
Séquence 4 - Retour sur les fondamentaux de la vente
La préparation de son entretien : comment et quoi préparer ?
-
Les étapes de la vente : révision des fondamentaux
-
La découverte des besoins et l'adaptation de son offre : retour sur les différents besoins.
-
Le traitement des objections, savoir anticiper une objection en fonction de vos services.
-
-
Mettre la communication au service de la prestation de service
Séquence 5 - Savoir emporter la conviction du client
-
Répondre aux questions dans les différentes phases de la vente.
-
Développer sa communication et le climat de confiance : savoir rassurer le client.
-
Appréhender le principe de la première vente et des ventes suivantes, travailler la fidélité.
JOUR 3
Retour d'expériences
-
A partir des situations vécues par les collaborateurs, de leurs expériences et idées ; proposition aux participants d'un processus sur le principe d'un « Atelier d'Echanges de pratiques ».
-
Collectivement, les collaborateurs seront invités à travailler sur des produits de l'offre de service qui leur posent le plusde difficultés et à partir desquels ils souhaitent travailler/s'entraîner/partager leurs visions et pratiques.
