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Identifier les outils de pilotage commercial adaptés à leur activité (CRM, tableaux de bord, indicateurs)
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Élaborer un plan d'actions commerciales cohérent avec la stratégie et les enjeux de terrain
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Fixer des objectifs motivants, réalistes et mesurables, et en suivre la réalisation
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Analyser les performances commerciales et ajuster leur management en fonction des résultats et des profils de leurs collaborateurs
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Organiser et animer des réunions commerciales efficaces et mobilisatrices
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Accompagner le développement des compétences commerciales dans une logique de progrès, de respect du client et de culture du résultat
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Formateurs experts dans la cinnaissance du réseau et dans sa transformation, sur les aspects managériaux et de la relation client
Jour 1 :
SEQUENCE 1 : PRESENTATION DE LA FORMATION
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Présentation des participants, du formateur, du programme de la formation
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Evaluation des connaissances des participants (test de positionnement)
SEQUENCE 2 : STRUCTURER ET PILOTER L'ACTIVITE COMMERCIALE
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Expliquer le lien entre stratégie globale et activité commerciale.
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Identifier les outils de pilotage (tableaux de bord, indicateurs, CRM).
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Élaborer un plan d'action commercial réaliste.
Contenus abordés :
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Introduction : qu'est-ce que manager une activité commerciale ? (enjeux, rôle, posture).
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Apports : les composants du pilotage (objectifs, indicateurs, plan d'action, analyse).
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Zoom outil : lecture et analyse de tableau de bord commercial (exercices).
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Atelier : construire un mini plan d'action commercial à partir d'un objectif stratégique.
SEQUENCE 3 : IDENTIFIER LES LEVIERS HUMAINS DE LA PERFORMANCE CONTENUS ABORDES :
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Identifier les forces et faiblesses de l'équipe.
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Fixer des objectifs clairs et motivants.
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Adapter son management selon les profils.
Contenus abordés :
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Analyse de la performance : observer et diagnostiquer les profils commerciaux (cas d'équipe).
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Apport : principes d'un bon objectif (SMART, motivant, atteignable, suivi).
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Atelier : formuler des objectifs motivants pour différents profils.
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Échanges : comment adapter sa posture managériale aux profils (autonome / novice / en difficulté).
Jour 2 :
SEQUENCE 1 : ANIMER SON EQUIPE ET SUIVRE LES RESULTATS
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Animer efficacement des temps collectifs.
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Suivre les résultats dans la durée.
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Utiliser les outils digitaux à bon escient.
Contenus abordés :
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Apports : le rôle managérial dans la dynamique commerciale (animation, relance, arbitrage).
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Réussir sa réunion commerciale : structure, posture, animation, outils (fiche pratique).
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Utiliser un CRM pour suivre la performance et l'activité (exemple d'interface simplifiée).
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Atelier : concevoir un rituel d'animation commerciale (hebdo ou mensuel).
SEQUENCE 2 : DEVELOPPER LES TALENTS ET LA LOGIQUE DE PROGRES
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Former et faire progresser les commerciaux dans une logique client.
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Soutenir la motivation sur le long terme.
Contenus abordés :
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Le rôle du manager dans la progression : coaching, accompagnement, feedback.
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Étude de cas : accompagner un collaborateur en difficulté ou en stagnation.
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Apports : micro-formations, observation terrain, rituels de progrès.
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Atelier final : concevoir un plan de montée en compétence de son équipe (actions par profil)
