Manager l'activité commerciale et marketing d'un CFA comme levier de croissance

JOUR 1 :

MATIN - Décrire les enjeux stratégiques du marketing et du développement commercial en CFA

• Décryptage du contexte CFA :

• Environnement concurrentiel post-réforme (loi Avenir, financement au contrat)

• Publics : jeunes, familles, entreprises, OPCO, prescripteurs

  • Marketing d'un CFA vs marketing d'une entreprise :

• Logique d'attractivité, de réputation, d'offre éducative

• Limites du “produit scolaire”, attentes de la génération Z / Alpha

  • Développement commercial : une fonction stratégique :

• Finalités : recrutement, partenariats, notoriété, ancrage territorial

• Enjeux : fidélisation des entreprises, visibilité, différenciation

  • Cartographie des parties prenantes : Élèves/apprentis, familles, maîtres d'apprentissage,

OPCO, branches, partenaires publics

APRES-MIDI : Structurer une démarche commerciale proactive

• Démarche commerciale en CFA :

• Cycle de vie de la relation entreprise : prospection → suivi → fidélisation

• Rôles de chacun : direction, formateurs, chargé de relations entreprise

  • Prospection structurée :

• Identification des cibles prioritaires (métiers en tension, bassins d'emploi)

• Construction de fichiers, prise de contact, script de RDV, objections

  • Argumentaire et posture commerciale :

• Démontrer la valeur ajoutée de l'apprentissage

• Adapter son message : entreprise, apprenti, institutionnel

  • Suivi de la relation entreprise : Tableaux de bord, CRM, fiches entreprise, logiques de

partenariat durable

JOUR 2 :

MATIN - Déployer des actions marketing ciblées

• Marketing digital pour CFA :

• Réseaux sociaux (Instagram, TikTok, LinkedIn), site web, référencement

• Campagnes emailing, newsletters, présence sur plateformes

  • Marketing terrain et de proximité :

• Salons, portes ouvertes, lycées, événements métiers

• Co-animation avec apprentis, témoignages, ambassadeurs

  • Événementiel CFA :

• Organisation de job dating, visites d'entreprise, forums internes

• Implication des équipes pédagogiques et des anciens

  • Cohérence et message :

• Branding du CFA, ligne éditoriale, ton et visuel adaptés au public visé

• Calendrier annuel des actions marketing

APRES-MIDI - Piloter l'activité commerciale et fédérer les équipes autour de la culture “clientapprenant”

• Outils de pilotage :

• Tableaux de bord (taux de transformation, taux de fidélisation, présence entreprise)

• Plans d'action mensuels / campagnes ciblées

• Utilisation d'un CRM ou tableau Excel collaboratif

  • Indicateurs clés :

• Objectifs fixés par la Région / OPCO / DGEFP

• Suivi du parcours apprenant-entreprise, ruptures, réinscriptions

  • Culture client-apprenant :

• Qualité de l'accueil, écoute active, personnalisation

• Positionner les formateurs comme acteurs de la relation client

  • Mobilisation d'équipe :

• Développer l'engagement des agents dans les actions de promotion

• Ateliers internes, réunion inter-services, valorisation des réussites