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	Mener un entretien commercial structuré en mobilisant les techniques appropriées 
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	Identifier les points forts et les axes d'amélioration d'un entretien mené 
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	Adapter sa posture et ses techniques en fonction du profil et des réactions du client 
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	Mettre en œuvre des techniques d'écoute active (reformulation, silence, relances…) 
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	Distinguer les besoins exprimés et les besoins implicites dans un discours client 
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	Utiliser de manière pertinente une technique de réponse en situation d'objection 
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	Formuler une réponse personnalisée à une objection complexe et proposer une conclusion engageante 
MATIN
Séquence 1 - Structurer et mener un entretien commercial efficace
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	Apport ciblé : les étapes incontournables de l'entretien (préparation, découverte, argumentation, 
traitement des objections, conclusion)
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	Mise en situation 1 : simulation d'un entretien commercial (binômes) 
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	Débriefing en sous-groupes : points d'appui, axes de progression 
Séquence 2 - Développer son écoute pour qualifier les besoins
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	Exercice d'écoute active : silence, reformulation, questionnement 
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	Étude de cas client : identifier les besoins explicites et implicites 
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	Mise en situation 2 : phase de découverte client 
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	Feedback croisé et apport sur les techniques d'investigation 
APRES-MIDI
Séquence 3 - Répondre aux objections et conclure avec impact
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	Brainstorming collectif : typologie des objections rencontrées 
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	Apport : techniques de traitement (reformulation, preuve, contre-question, accord partiel…) 
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	Mise en situation 3 : répondre à une objection et amener une conclusion engageante 
Séquence 4 - Entretien complet : entraînement intégré
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	Mise en situation 4 : entretien commercial de bout en bout 
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	Observation croisée et grille d'analyse partagée 
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	Retours en plénière : apprentissages individuels et collectifs 
Synthèse et projection
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	Formalisation du plan d'action personnel : « Ce que je vais tester dans mes prochains entretiens » 
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	Feedback collectif et évaluation à chaud de l'atelier 
 
        
     
 
 
 
 
 
 
 
