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Mener un entretien commercial structuré en mobilisant les techniques appropriées
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Identifier les points forts et les axes d'amélioration d'un entretien mené
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Adapter sa posture et ses techniques en fonction du profil et des réactions du client
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Mettre en œuvre des techniques d'écoute active (reformulation, silence, relances…)
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Distinguer les besoins exprimés et les besoins implicites dans un discours client
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Utiliser de manière pertinente une technique de réponse en situation d'objection
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Formuler une réponse personnalisée à une objection complexe et proposer une conclusion engageante
MATIN
Séquence 1 - Structurer et mener un entretien commercial efficace
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Apport ciblé : les étapes incontournables de l'entretien (préparation, découverte, argumentation,
traitement des objections, conclusion)
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Mise en situation 1 : simulation d'un entretien commercial (binômes)
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Débriefing en sous-groupes : points d'appui, axes de progression
Séquence 2 - Développer son écoute pour qualifier les besoins
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Exercice d'écoute active : silence, reformulation, questionnement
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Étude de cas client : identifier les besoins explicites et implicites
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Mise en situation 2 : phase de découverte client
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Feedback croisé et apport sur les techniques d'investigation
APRES-MIDI
Séquence 3 - Répondre aux objections et conclure avec impact
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Brainstorming collectif : typologie des objections rencontrées
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Apport : techniques de traitement (reformulation, preuve, contre-question, accord partiel…)
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Mise en situation 3 : répondre à une objection et amener une conclusion engageante
Séquence 4 - Entretien complet : entraînement intégré
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Mise en situation 4 : entretien commercial de bout en bout
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Observation croisée et grille d'analyse partagée
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Retours en plénière : apprentissages individuels et collectifs
Synthèse et projection
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Formalisation du plan d'action personnel : « Ce que je vais tester dans mes prochains entretiens »
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Feedback collectif et évaluation à chaud de l'atelier
