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Définir les rôles et les responsabilités au sein d'un service pour éviter les zones d'ombre ou de redondance dans les missions de commercialisation
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Élaborer un Plan d'Action Commercial aligné sur les priorités de l'organisation.
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Mettre en place un processus de vente fluide, structuré, et orienté client
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Utiliser la méthode SONCASE pour adapter le discours aux motivations d'achat des clients
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Exploiter des outils de suivi (CRM, tableaux de bord) pour piloter les performances et améliorer l'efficacité collective
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Concevoir des actions de fidélisation client à forte valeur ajoutée
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Mobiliser et aligner son équipe autour d'objectifs collectifs clairs
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Formateurs experts dans la cinnaissance du réseau et dans sa transformation, sur les aspects managériaux et de la relation client
Jour 1 : Structurer l'organisation et construire un Plan d'Action Commercial
SEQUENCE 1 : PRESENTATION DE LA FORMATION
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Présentation des participants, du formateur, du programme de la formation
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Evaluation des connaissances des participants (test de positionnement)
SEQUENCE 2 : CLARIFIER LES ROLES ET STRUCTURER LES RESPONSABILITES
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Définir les rôles et responsabilités dans le service.
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Identifier les doublons, zones d'ombre, chevauchements de missions.
Contenu détaillé :
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Introduction à l'organisation performante d'un service commercial
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Diagnostic des missions actuelles : outils de cartographie (RACI, matrice mission/rôle)
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Exemples d'organisations selon la taille et les objectifs de l'équipe
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Atelier : cartographier les rôles dans son propre service
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Étude de cas : où se cachent les zones d'inefficacité ?
SEQUENCE 3 : ÉLABORER UN PLAN D'ACTION COMMERCIAL ALIGNE
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Élaborer un Plan d'Action Commercial (PAC) réaliste et opérationnel.
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Traduire des objectifs stratégiques en actions concrètes.
Contenu détaillé :
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Les 5 composantes du PAC : Objectifs, Cibles, Actions, Responsables, Indicateurs.
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Alignement avec les priorités de l'organisation.
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Atelier : Construction d'un PAC à partir de cas concrets (lancement d'une nouvelle offre, relance secteur inactif…).
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Relecture croisée : retour entre pairs et enrichissement du plan.
Jour 2 – Déployer l'approche client, piloter et fidéliser
SEQUENCE 1 : STRUCTURER LE PROCESSUS DE VENTE ET ADAPTER SON APPROCHE CLIENT
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Mettre en place un processus de vente clair et fluide.
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Utiliser la méthode SONCASE pour personnaliser son discours.
Contenu détaillé :
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Cartographie d'un processus de vente : étapes, points de contact, acteurs internes.
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Formalisation d'un processus de vente : modéliser une trame adaptée à sa structure.
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Apport sur la méthode SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement.
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Entraînement en binôme : adapter son argumentation en fonction du profil client.
SEQUENCE 2 : PILOTER, SUIVRE LES PERFORMANCES ET FIDELISER LES CLIENTS
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Exploiter les outils numériques (CRM, tableaux de bord) pour le pilotage.
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Concevoir des actions de fidélisation pertinentes.
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Mobiliser son équipe autour d'objectifs partagés.
Contenu détaillé :
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Présentation d'outils (CRM, tableau de bord simple, reporting visuel).
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Atelier : construire un tableau de pilotage adapté aux indicateurs de son service.
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Réflexion collective : qu'est-ce qu'une action de fidélisation à valeur ajoutée ?
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Définir les rituels d'équipe autour du pilotage (réunions commerciales, feedback, reconnaissance).
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Élaboration du plan d'engagement individuel post-formation
